Забытое слово, которое вернулось в моду

Три буквы, которые ещё месяц назад мало кто вспоминал всерьёз: FBS. Это модель, при которой продавец хранит товар у себя, а не на складе маркетплейса. Звучит просто — но на практике почти весь рынок работал иначе. Глава Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко пояснил: сейчас практически все селлеры Wildberries работают по модели FBO — то есть отгружают товары прямо на склады платформы.

Это было удобно. Удобнее некуда: привёз, забыл, получаешь деньги. Маркетплейс сам хранит, сам упаковывает, сам везёт. Продавец занимается только ассортиментом и рекламой. Красота. Ещё год назад выбор между FBO и FBS был скорее вопросом удобства. В 2026 году это стало вопросом выживания бизнеса.

Три стратегии, которые выбирают продавцы прямо сейчас

Предприниматели не растерялись — они разделились на несколько лагерей, каждый со своей тактикой.

Первые переходят на FBS полностью. Забирают товар, организуют хранение у себя и отправляют заказы самостоятельно. Да, это хлопотнее. Да, нужно думать о логистике. Зато товар физически у тебя в руках, и ни одна внешняя угроза его не достанет.

Вторые делают ставку на диверсификацию: небольшая часть запасов остаётся на складах WB — буквально на неделю вперёд вместо привычных месяца-двух — а остальное хранится в разных местах. Продавцы объясняют логику просто:

«Обычно раньше мы делали запас на месяц, могли на два месяца сделать. А основная масса вообще перестала что-то хранить на складах и отгружает всё от себя».

Третьи выбирают аутсорс. Вырос спрос на фулфилменты для маркетплейсов — когда сторонняя компания берёт на себя и упаковку, и хранение, и транспортировку. Это промежуточное решение: товар не на складе WB, но и не у тебя в гараже. Сторонний оператор берёт всё на себя — за деньги, конечно, но зато без головной боли.

Гараж, контейнер, полуподвал — новая складская реальность

Те, кто решил хранить товар самостоятельно, столкнулись с неожиданной проблемой: свободных площадей практически нет. Предпринимателям приходится ужиматься на маленьких площадях или работать из регионов. Кто-то рассматривает пустующие гаражные боксы и грузовые контейнеры. Кто-то договаривается с владельцами закрытых районных торговых центров. Дефицит складских помещений стал реальностью почти моментально.

Эксперты рынка делят продавцов на две категории. Небольшому и среднему бизнесу советуют идти к 3PL-операторам или в фулфилмент-центры. Для крупного бизнеса покупка собственного склада имеет смысл — но здесь критически важен расчёт, иначе можно потратить больше, чем сэкономить.

Примечательно, что ещё совсем недавно один из таких фулфилмент-центров в Ленинградской области открылся и с трудом находил клиентов. Сегодня ситуация у него принципиально иная — очередь из желающих.

Маркетплейс — не единственный путь. Продавцы это вспомнили

Самое интересное происходит не в логистике, а в головах. Часть продавцов начала задавать себе вопрос, который раньше казался абсурдным: а зачем вообще быть настолько зависимым от одной платформы?

В 2025 году селлеры запустили почти 10 тысяч собственных сайтов по продаже товаров — на 12% больше, чем годом ранее. За последние три года количество новых регистраций доменов для сайтов продавцов увеличилось в четыре раза. Это был уже начавшийся тренд — атаки просто резко ускорили его.

Предприниматель и основатель бренда Garner Роман Гарнер говорит то, о чём многие думали давно, но не решались произнести вслух: пора вспомнить, что такое собственный сайт, контекстная реклама, таргет, социальные сети. Всё это работало до эпохи маркетплейсов и приносило людям нормальный доход. Причём на рекламу тратилось куда меньше, чем сейчас уходит на комиссию — а ведь поверх комиссии ещё идут расходы на рекламу внутри самого маркетплейса. Теперь продавцы буквально считают: а что если строить своё?

Wildberries меняется тоже — и это важно

Интересная деталь: платформа сама начала двигаться навстречу переменам. Wildberries начал стимулировать продавцов переходить на модель FBS — по сути перекладывая часть нагрузки со своих складов на инфраструктуру самих селлеров. Одновременно площадка делает бесплатными многие логистические услуги, например приёмку на складах с большим количеством свободных мест.

Это не альтруизм — это рациональное решение. Несущая конструкция логистической сети Wildberries — около 20 с лишним крупных фулфилмент-центров, где физически хранится товар продавцов. Остальное — сотни небольших сортировочных и транзитных площадок, через которые заказы проходят, почти не задерживаясь. Концентрация товара в нескольких крупных точках — это уязвимость. Распределённая модель, при которой продавцы хранят товар сами, делает систему устойчивее. Обе стороны в выигрыше.

Конкурент WB — Ozon — тоже делает выводы. Ряд продавцов начал получать уведомления о том, что платформа перемещает дорогостоящие товары с крупных складов на пункты выдачи. Официального заявления не было, но логика прозрачна.

Что это значит для тех, кто просто заказывает товары домой

Если вы не продаёте ничего онлайн, а только покупаете — эта история тоже про вас. Когда продавцы переходят на FBS и самостоятельную доставку, сроки могут вырасти. Когда они открывают собственные сайты и уходят с единой платформы — привычная модель «зашёл на один сайт, купил всё» начинает меняться. Когда их расходы на логистику растут — цены на товары постепенно тоже.

По мнению экспертов, модель FBS теперь будет пользоваться куда большим спросом, и эта инициатива уже обсуждается с руководством Wildberries и Ozon. Рынок перестраивается не по чьему-то плану, а под давлением обстоятельств. И именно такие перестройки, как правило, оказываются самыми долгосрочными.

Бизнес на маркетплейсах уже в 2025–2026 годах стал менее привлекательным для новых игроков, их число снизилось — и после последних событий эксперты ожидают усиления этого тренда. Предприниматели будут искать другие форматы. Рынок будет диверсифицироваться.

И знаете что? Возможно, это не так уж плохо. Зависимость всей торговли от двух-трёх гигантских платформ — это тоже своего рода уязвимость. Та самая, которую сейчас все вдруг увидели.